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服装市场:嬗变最是“流行风”

今年雨水天较多,使得品牌运动服装的销售也差强人意。“我们也要靠天吃饭”说做服装生意也要靠天吃饭,不管你信不信,反正张建军信。“今年上半年雨水天多,把我害惨了。”衡阳人张建军抱怨,“老是下雨,有几个人上街逛街买衣服?生意哪能好?搞我们这一行,吃饭也要看老天脸色咧!”作为乔丹品牌怀化区域经销商,他一直跟厂家合作经营,眼下在怀化城区一共经营着5个乔丹体育用品暨运动服装店。代理乔丹十七八年以来,他总的感觉是运动服装生意跟其它服装生意一样,越来越不好做,“我估计如今做服装的有80%不赚钱,有40%纯亏”,很多时候都在“靠天吃饭”。他特别怀念2004年到2008年前后,那时生意最好做,钱也好赚,基本上是店子里挂出什么,消费者就追捧什么,购买什么,“流行风”基本上是个“卖方市场”。他认为如今服装生意不大好做,大的经济环境比较疲弱,拖了这个行业的后腿。邵阳人黄桂强在怀化做服装生意20多年,牌子一共做了不下10个,正牌先是罗蒙然后是劲霸,做劲霸10多年,在鹤洲路和城市中央,开有两个劲霸专卖店,最近5年来却已亏损上百万元。他说目前生意比修路时还差。他很怀念2008年前后的经营盛况,那时他平均一个店子,每月销售额在10万元以上,最多时14万元,如今两个店子加在一起,月度销售额不过区区4万元左右,只是以往一个单店的零头。到怀化做服装生意以来,先是鹤洲路、然后是人民路,接着是府星路、然后又是鹤洲路,一路走走停停停停走走,店子搬了七八回,不是修路就是挖地道,每搬迁一回,几十万元装修就打了水漂,令他大伤元气,直至今日大亏。他说租金也涨得厉害,细数一二,自己所搬迁入住过的路段,都是阶段性“黄金码头”,店租常常有风起浪无风也起浪,应声而起追涨杀跌,让人应接不暇无可奈何,“特别是最近三年,(同行中)大部分都亏武汉著名癫痫病医院在哪里损,厂家也亏了,有的倒闭了,只有房东赚了。”张建军介绍,如今男装女装都讲究开专卖店,大家赚钱都不容易,他说天气因素对服装生意影响确实很大,有时甚至是威胁。他直言,前年以来屡屡呈现的暖冬现象,让他店里的棉衣总是积压多半难以卖掉,而四五六月动辄漫长雨季,导致客源稀少,生意清淡,“今年七月份下了二十几天的雨,你说这生意怎么做?”他发现如今每年3月到6月雨季,服装生意最难做,生意最惨淡,“这段时间大家都要赔本,但是赔本也要做。”网店,你的名字是“对冲”怀化国际商贸城2260号门面系4个门面打通连接而成,店主汪友珍在此专做女装。她是溆浦桥江人,先在老家做了四五年服装生意,然后搬到怀化华丽市场又是四五年,接着位移至金帝服装大市场,一干又是十二三年,直到去年国际商贸城开业,转投此地而来。“我主要做夏装和冬装两大类,夏天主要做旗袍,冬天主要做双面呢即羊毛大衣和皮草,一共四五个品牌。”她说自己当前主攻么尚洗发水和美人计瘦身衣,初步算算,批零兼营的服装生意每月给她带来四五十万元销售额,除了怀化城区外,溆浦、贵州周边地区也是她的业务大本营,大小客户加起来上百个。记者表示据说现在的服装生意不大好做,她称自己还好,“生意好不好做,主要看本人是否懂营销”。她主打中端价位,冬装单价一般七八百元至几千元,最高上万元;夏装多为上百元至上千元。她认为服装生意前些年的确好做一些,现在差一点,“大部分人都感觉差一点”,因为做这一行的人太多了,越来越多,而市场容量相对有限。“我发现网店生意对我们这一行冲击蛮大。”她说,不少传统顾客的消费能力也在不同程度下降,讲究高大上的越来越少,追求中低端的越来越多,所以要根据市场变化,及时调整经营策略,注意高低端搭配,才可能把生意做好。如火如荼的网络销售,显然对服装实体店经营形成围剿之势,一刻不停地“对冲”着后者勉力而为的营销努力。“网店对实体店冲击太大,越来越大。”21岁的麻阳小伙滕召贵正守着他的门面,用心经营着服装生意。他家服装生意是他老爸20多年前开起的,起初在怀化华丽市场,然后辗转深圳、广州、佛山等珠三角城市,旋即又回到怀化安营扎寨。滕召贵本人高中毕业后先在广州体验了一把生活,帮一家专做日本料理的店子打杂,随即逗留深圳,半年多后奉召回家,接管家族生意,主攻少妇装束,有三四个品牌,进货渠道散布于株洲、杭州、广州、武汉等地,套装、单件、裤子一应俱全,以裙装为主,旺季时平均单价100元-300元左右,淡季时的清货价多在88元上下。滕召贵认为,主要受网店影响,实体服装店的生意今非昔比,“对冲”效应愈发明显,不过他自己不开网店卖衣服,尽管他也淘宝,淘可穿戴设备、饰品以及奢侈品等。谈到服装行业的未来发展趋势,他觉得这个问题不好说,不过感觉“女装比男装要好做些”,童装第一,女装第二,男装第三,“童装最有投资价值”。论及重拾市场失地,他认为一定要注重店面装修,装修要有风格,要吸引人,给人一种品位感,同时进货补货时要有眼光,不能乱进一通,贪图便宜,拣到篮里就是菜。他建议同行们在做定价方案时,应看市场趋势,要分淡季旺季,这样才能层次分明,使价格有弹性,有调整余地。他说自己旺季时一天可有四五千元销售额,淡季时差很多,最惨时一个月甚至抵不上旺季的一天,淡旺分明。“淡季正是目前七、八月份”,然而旺季很快要来,“天气一变生意就来了”。别老盯着业绩!“要当好顾客的穿衣顾问”大约一年前,夏秋云的老服装店开张没多久,就接待了一位中年女士,她是洪江市某医院的管理人员,当时本来在店子门前等人,顺便进店看看,夏秋云试探性地向她推荐了一款,她试穿后很有感觉,双方由此做成一笔200元的单。没过多久,这位女士带着妹妹再度光顾,一次采购了上千元服装,给了夏秋云一个惊喜。第三次,女士又带来几位同事,前往照顾生意,扔给她一个四千多元的大单。“这可能就是大家经常说的缘分吧。”夏秋云事后与人分享对这个“奇遇”的心得时认为,“从此,这位尊贵客人包括她的亲朋好友,前前后后到我店里消费了上万元,我每次都尽心尽力,给她们当好置衣顾问。”正是这位萍水相逢的金主,认为夏秋云的店子太小,建议她做大,于是昔日老店改换门庭,成了今日焕然一新的vivi秀。夏秋云来自鹤城区凉亭坳乡,她以前在外地帮人看店子,做专柜品牌服装,后回怀化自己创业,vivi秀是她自己给店子命的名,因为如果用品牌做店名,厂家要收很高的加盟费,不划算,不如让利给顾客,“顾客普遍希望买服装时性价比高些,其它都是虚的”。她将服务好、价格好总结为自己有所收获的主要诱因,“诚信非常重要,与顾客的互信十分关键,不要贪图一次赚大钱,要细水放长流,切忌斩客太狠,让顾客来你店子一次不想来第二次”。她主要经营中老年服装,讲究休闲舒适,追求简约风格,“如今大家穿衣是为了过日子,更重视生活化”。服装行业可谓反映现实生活最直观的“流行风”,当前以阶段性萎靡为表现特征,“流行风”正悄然发生着巨大变化,甚至是逆转式的变化。夏秋云认为,以前顾客选择余地小,着装要求低,商家纯粹出于卖方市场地位,填鸭式销售自然相对轻松;如今顾客们多追求多元化、个性化,“买方市场”特征明显,表现为众口难调,营销越来越难,渠道越来越宽,生意似乎越来越难做,这就需要商家自己手里有绝活,她的绝活就是为顾客着想,给他们量身搭配、合理搭配,顾客满意了,生意就做得长久了。“做服装生意,我认为就是一种与顾客分享经验和心得的过程。”她坦承,“一件衣服,一条裙子,如果顾客觉得穿上身别扭,不好看,我绝对不会建议她买,我会尽力给她当好着装参谋,穿衣顾问。”她认为大家其实没必要成天盯着销售业绩,要站在顾客的立场上想问题,这样生意就会好做些。“要帮顾客持家,该节省就节省,这样就能让他既感被尊重,又觉被关心,既照顾了面子,又获得了实惠,不愁双方不长期交往互动。”夏秋云认为“顾客第一”绝非空话,“如果顾客把衣服买回去不穿,那就意味着生意做砸了,自己的营销方式有漏洞,就会失去一位好顾客。”上半年,有位吉首女士带着三个女儿,来怀化首次光顾她家,与夏秋云相谈很是投缘,离店时买走5套衣服,两个月后再度光临采购。“顾客们总是充分信任我,喜欢穿我推荐的衣服,听从我的搭配建议,让我没有理由不把服务搞好。”她的顾客群中,已有不少人订购衣饰时根本不上店,而是通过微信下单,坐等配置好的货品送上门,“我这个穿衣顾问,很受顾客朋友信赖,让我倍感温馨和幸运。”欧进日韩退,如何应对“流行风”嬗变邵东人杨喜红,正精心料理着她的“男人之佳”服装店,她信奉“让所有人都能穿得起品牌”。除了坐店零售,她还做批发业务,团购相对较多,并实行会员制,已办会员卡800多张,“做老顾客、回头客生意特别重要”。她认为,服装经营者要讲诚信,要遵循“让陌生人满意”的原则,同时不能宰熟客。“市场营销要有针对性,要尊重并引导顾客的个性化消费差异。”夏秋云认为,卖衣服就是卖价格,卖品牌,卖口碑,更是卖服务。她说服装业如今受电商影响明显,这既是挑战也是机遇,倒逼商家以变求变,营销模式及时跟进,这样才不致被洗牌洗掉。“服装与别的消耗品譬如化妆品不同,讲究体验感、手感,花色、版型、用料、上身效果等等,光凭电商上传照片,是无法达到贴切的认知效果的,必须要顾客亲自上门体验,才能感受得到,所以我对继续做好服装这一行有足够信心。”如何使服装生意重拾昔日辉煌?张建军认为首先必须形成固定成熟的商圈,由此带动服装经销资源沉淀、集聚,建议恢复以往鹤洲路商圈、人民路商圈,应该恢复并划分固定停车位,划定斑马线,允许行人像过去一样自由通行,这样才有人气,商家才有生意。他认为厂家有必要取消订货制,因为每年好几次订货会,使商家疲于奔命,并且今年订单管来年生产,不能随机调整,让经(分)销商们被动。他说如今品牌服装进超市,对方扣点很高,少者15%-20%左右,多者20%-25%,最高达30%,“大家都在帮超市打工”,这种局面应该有所调整。记者采访中,偶遇广东潮汇服饰股份有限公司市场部总监冯永忠,他第一次来怀化,准备以自主品牌蓝古威开拓此地市场。据悉蓝古威已有20多年历史,形象代言人是谢霆锋,旗下整合了研发、设计、生产、营销等集约化力量,主攻长江以南市场,“我们不做一线城市和省会城市,只做二三线城市”。他坦承近几年服装生意不好做,其公司销售额已经降至以往3到4成,利润率折损了40%左右,“罪魁祸首”首当其冲是互联网,同时各路品牌的差异化不明显,形象定位趋同也是重要诱因。他认为服装产业已经到了一个瓶颈期,市场正加速分化、洗牌,所谓“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”,只有更具实力、更加务实的企业才能坚持下去,“服装企业应该追求文化品位,市场定位要准确,让消费者感觉穿你的衣服有价值感”。他介绍,他们公司已经推出管家式服装,追捧顾客的个性化与差异化,“以前追求日韩风尚,量多款少;如今讲究欧式风格,款多量少,大家都应跟上这种潮流”。他说起码三分之一以上厂家和经销商,都要因此调整经营策略和营销策略,在市场竞争中重新站位,卡位,定位。“流行风”悄然嬗变,令沅陵人李必凯浮想联翩。他在怀化主营服装生意多年,正着手引进蓝古威品牌。他说自己入行至今,感觉这一行越做越难,所以准备换脑子换品牌,与蓝古威联营,双方合作框架已定,正在推敲细节。“搞这一行还是要有先进的营销理念,不能满足于传统经营方式。”他慨然道,“必须与时俱进,否则不进则退。”(本报记者杨林斌)相关链接:服装市场发展现状我国服装市场现状如何?很多人关心这个问题,因为这一现状,决定着服装产业链的发展方向和未来前景。权威数据显示,去年中国衣着类价格下降百分之二点七,服装打折成为商场销售的主要促销手段,并且全国大型商场的服装假日打折销售,已经延伸到几乎所有周末。部分服装品牌甚至在换季郑州那家看癫痫病好新品刚上市时就开始打折销售,有些世界顶级名牌也不得不入乡随俗。相关市场调查显示,有百分之五十的消费者选择在服装换季打折时购买,而在换季开始和流行期价格较高时购买服装的消费者,仅占全部相关消费者的百分之三十七。调查表明,中高档品牌服装特别是市场上占有率高的品牌服装,销售量增幅较大。其中,针织内衣前十位品牌的市场综合占有率已达百分之六十五,特别是城市消费者对服装的流行趋势越来越关注。调查表明,有百分之四十七的人经常购买和翻阅时装类报刊,有百分之三十五的人对服装流行趋势非常关注。流行趋势在很大程度上引导着消费者的爱好选择。据了解,买断、特许等新兴方式逐渐兴起。据调查,有百分之四十的消费者在大型商场购买服装,有百分之三十的消费者喜欢到专卖店购买自己喜欢的品牌。去年,大商场开始在对服装需求趋势和销售趋势的准确把握的基础上,用现款或期款现货的交易方式,把一些品牌知名度高的服装,通过下订单方式买断经营。针对专卖店的特许加盟经营近来也逐渐升温。这是一种集理念、文化、管理、培训、服务“一条龙”的新型营销方式。专业人士分析称,今年全国衣着类消费品零售额,预计占整个社会消费品零售总额的百分之十三左右,与上年增长幅度基本持平。城镇衣着类消费支出仍将增长,但幅度较小。此外,今年服装产业升级结构调整带来的变化将继续通过市场显现出来,服装需求将出现追求高品质的倾向,消费者受品牌理念和流行趋势的影响将进一步增强。服装郑州儿童医院癫痫病科加工厂也要有转型升级的意识,不能只停留在简单加工上,要全方位发展。1


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